Hoje, a Delta anunciou um lucro histórico para 2015, classificando-a entre os 10% melhores no índice S&P Industrials. Impulsionada pelos baixos custos de combustível para aeronaves, a Delta focou no uso consciente do dinheiro que foi direcionado para: renovação da frota, aprimoramento da oferta de produtos, pagamento de dívidas, retorno de valor para os acionistas e funcionários e expansão da rede global.

Apesar do lucro recorde, as receitas unitárias diminuíram durante a maior parte de 2015, tanto para a Delta quanto para a indústria da aviação. O Delta News Hub conversou com Jill Greer, vice-presidente de Relações com Investidores, para uma análise mais detalhada por trás dos números.

DNH: Por que a Delta obteve lucros recordes?

Greer: No momento estamos mais ou menos no ponto ideal dos preços de combustível para aeronaves do mercado em 90 centavos de dólar por galão, o preço mais baixo desde 2003. Durante a última década, nós construímos uma empresa para ser consistentemente rentável durante todos os ciclos econômicos, com preços do petróleo em US$ 100 ou mais por barril. Então, quando os preços do petróleo caíram, conseguimos aproveitar os benefícios. Em 2015, obtivemos uma economia de US$ 3 bilhões com custos de combustível e esperamos economizar outros US$ 3,3 bilhões neste ano.

Também nos beneficiamos de um alto desempenho das receitas unitárias em comparação com o resto da indústria. Isso está acontecendo por diversas razões, mas principalmente porque temos as melhores operações, produtos e serviços. O preço de uma passagem não é o maior fator no processo de tomada de decisão de nossos clientes. Por exemplo, quando se trata de nossos viajantes corporativos, confiabilidade operacional é o mais importante.

Também foi importante a nossa disciplina em relação aos custos por toda a empresa. Fomos capazes de manter nossos custos unitários, excluindo combustível, sob controle este ano, enquanto realizamos investimentos significativos em nossos funcionários e produtos. Muitos desses investimentos foram destinados a aumentar a produtividade por meio da adoção de novas tecnologias. Por exemplo, um novo software inovador está ajudando os clientes com cancelamentos de voos e atrasos, reduzindo o número de chamadas para a central de reservas, atendimento em aeroportos e extravio de bens.

DNH: Mesmo com lucros recordes, as receitas foram mais baixas em comparação com o ano anterior. Por quê?

JG: Diversos fatores estão em jogo. O primeiro é que houve pressão sobre os nossos rendimentos domésticos, mas em geral, a demanda do cliente doméstico aumentou. No cenário internacional, ocorreu um crescimento significativo da capacidade por parte das companhias aéreas do Golfo, especialmente nas rotas transatlânticas, e o fato de que elas são fortemente subsidiadas por seu governo afetou o resto da indústria.

Então temos as moedas estrangeiras. Flutuações com o euro e com o iene japonês tiveram o maior impacto sobre as nossas receitas. Em 2015, fomos capazes de compensar quase US$ 700 milhões de pressões sofridas por moedas estrangeiras por meio de ações de capacidade e iniciativas comerciais. Quase dois terços desta pressão era do euro e do iene. Após o primeiro trimestre de 2016, o impacto do câmbio deve diminuir. Também enfrentamos dificuldades por conta de sobretaxas mais baixas de combustível internacional, principalmente no Pacífico.

E a incerteza geopolítica teve um impacto. Vimos um declínio na demanda logo após os atentados em Paris, mas o turismo recuperou-se pouco depois. No entanto, ainda há um impacto persistente em outras partes da Europa, como Bruxelas, onde vimos várias prisões relacionadas com o terrorismo.

DNH: O que a Delta está fazendo para aumentar a receita?

JG: Nós estamos fazendo muitas coisas. Para começar, mantemos uma operação excepcional. Os clientes têm nos mostrado que estão dispostos a pagar por excelentes operações, produtos e serviços. Ao elevar o nível em nosso próprio desempenho, continuamos a ganhar mais lealdade desses clientes.

Por conta desta confiabilidade e da força e amplitude da nossa rede, continuamos a ganhar ações corporativas e o reconhecimento para provar isso. Pelo quinto ano consecutivo, a Delta foi nomeada a melhor companhia aérea corporativa pela Business Travel News.

Estamos também ajustando a capacidade. A escala e o alcance da nossa rede nos permite focar em regiões fortes e reduzir a capacidade em regiões que estejam com problemas econômicos. Construímos uma base de capacidade flexível por meio de nossa frota com baixo custo de propriedade. Esta estratégia permite-nos aumentar ou diminuir a nossa capacidade e transferi-la para as áreas que apresentam as melhores oportunidades econômicas. Como você sabe, nós executamos diferentes níveis de capacidade em diferentes épocas do ano, como por exemplo verão vs. inverno, e diferentes dias da semana.

Para 2016, estamos focando em nossa capacidade de crescimento no mercado interno, em um crescimento entre 1% e 3%, enquanto mantemos a nossa capacidade internacional entre 0% e 2%. No geral, isso conduz a um crescimento total da capacidade de nosso sistema entre 0% e 2%.

No cenário doméstico, estamos concentrando nossos esforços em Seattle, Nova York e Los Angeles, e retiramos nossa capacidade de cidades onde há mais pressão sobre nossos rendimentos domésticos. No lado internacional, embora houve a diminuição da nossa presença nos mercados que foram mais afetados pelo fortalecimento do dólar norte-americano e pelos baixos preços do petróleo, como o Brasil, Japão, Rússia e Oriente Médio, há vários mercados onde estamos crescendo, incluindo o México, China e Caribe.

Nós também estamos adicionando receitas suplementares das tarifas de marca e oportunidades de upselling (uma estratégia de vendas na qual é sugerido um adicional para o produto ou serviço que está sendo comprado). Compreendemos que cada assento no avião tem um valor diferente para cada cliente. O modo como precificamos nossos produtos aumentou nossa receita unitária, produzindo mais de US$ 90 milhões em receita adicional para o quarto trimestre, e acreditamos que temos outra oportunidade de bilhões de dólares entre agora e 2018.

Nossas equipes têm feito um trabalho fantástico com as nossas tarifas de marca ao determinarem a combinação certa de assentos Basic Economy, Main Cabin, Delta Comfort+, First Class, e Delta One em um avião e, em seguida, qual a porcentagem desses assentos que deveriam ser oferecidos como um upgrade de cortesia para nossos membros leais SkyMiles Medallion ou como um serviço adicional pago. Também é importante vender nossas tarifas de marca por meio dos canais de distribuição certos para complementar o delta.com, e é aí onde as nossas parcerias com a Expedia e Orbitz entram.

Outro lado dessa equação de receitas suplementares é a nossa parceria contínua com a American Express. Estamos constantemente trabalhando com eles para adicionar novas ofertas atrativas e atrair novos titulares de cartões. Obtemos US$ 400 milhões por ano em novas receitas adicionais apenas a partir dessa parceria mutuamente benéfica.

E por fim, continuamos a investir em nossas parcerias. Nossa parceria com a Virgin-Atlantic já proporcionou uma infinidade de benefícios mútuos. Por meio de nossas estratégias de parcerias com a GOL, Aeromexico, Aerolíneas Argentinas e China Eastern, estamos trabalhando para cobrir os maiores mercados internacionais no Brasil, México e China. Atualmente, nós abrangemos sete dos dez principais mercados de receitas em todo o mundo a partir dos Estados Unidos.

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